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实用的客户管理的ABC方法

时间: 2020-08-17 13:42 来源: 网络 点击:

20%的客户带来80%的业绩,这就要求销售经理在工作中不能 眉毛胡子一把抓,而是要把有限的精力投放在那些 能产生最大价值的客户和事情上面。一个好的客户管理系统就能为你节省大把的时间,当然本节重点不在这里。
 
那么销售人员该如何定性客户和筛选客户,最大效率地跟进客户,让自己的时间利用效率最大化?
 
为了解决这个问题,一些销售前辈总结出了一套行 之有效的客户管理办法,即客户管理的ABC分级 法。使用客户管理ABC分级法,能大大提升销售经 理跟进客户的效率。下面,我将从原理、使用技巧、 案例展示,3个方面为你做全方位呈现。
 
1、原理。
 
客户管理的ABC法,最早源于巴雷托曲线所示意的 主次关系分类管理思想。它的特点是既能集中精力 抓住重点问题进行管理,又能兼顾一般问题,从而做 到用最少的人力、物力、财力实现最好的经济效益。 1963年,德鲁克将这一方法推广到全部社会现象,使ABC法成为企业提高效益普遍应用的管理方法。
 
当这套方法具体落地到销售中,它的细分主体就发 生了变化。销售的服务对象是客户,那我们在细分 时,就要按照客户对我们的重要程度进行划分,比如 从成交额和购买时间紧急程度这两个维度进行划 分。
举个例子,比如你手上有50个客户的信息,按照重 要程度划分,其中有10个近期很可能下单,重要程 度列为最高,即分为A类客户;另外20个有购买意 向,但不是很急,列为B类客户;剩下的20个只是 想了解一下产品,那我们就认为这20个客户还是有 需求的,只是因为种种原因,没有明显传递购买意向,对销售经理而言重要程度最低,列为C类客户。 这样根据购买时间的紧急程度,我们就把客户分了 A、B、C这3类客户。
 
2、 使用技巧。
 
有了客户购买时间的紧急程度和购买金额大小的分 级依据,现在你要使用ABC管理法合理分配你的精 力。首先你需要建立A、B、C 3类客户信息表,按照 客户重要性原则,每类表的信息完善程度不同。比 如,A类客户除了需要登记姓名、年龄、公司职务等 常规信息,还需要登记客户的爱好、家庭情况等私人 信息,对于A类客户,信息收集越多,越有利于你的 成交。由于收集信息需要分配精力,所以B类客户次 之,一些难收集的信息就不必要作登记了,最后是C 类客户,把常规信息收集回来,其他信息能收集则收 集,收集不到不做太多要求。
 
所有你去跟进的重点,是把你80%的精力分配在A 类和B类客户上,因为他们最有可能成交,对于你跟 进的价值最高;C类客户只需要分配20%的精力, 做好常规的客情维护即可。
 
这里要声明的是,花费你80%精力的A类和B类客 户,很可能只占你客户总数的20%,所以销售经理一 开始使用ABC管理法时,不用因为自己AB类客户 少而感到担忧。随着你的客户群基数逐渐增长,你的 A类客户数量也会増加,再对AB类客户进行精力分 配,即60%的精力分配给A类客户,30%的精力分 配给B类客户,剩下10%的精力分配给C类客户。 如你AB类客户基数已经很多,采取这种分配方法即 可。
3、 案例展示。
 
最后,我为你展示2则实战案例,帮助你更好地理解 ABC管理法。
 
第一个案例,是我培训过的一位地产行业的销售经 理小刘的故事,他刚进入地产行业,缺乏行业经验, 对跟进客户,开发客户感到迷茫,在培训现场向我咨 询如何有效跟进客户,我分析了房地产行业单价高, 客户数量有限,必须要采取抓大客户的方法去快速 提高业绩,在我的指点下小刘依据他公司的特点,在 经过一段时间摸索后,他决定采用ABC管理法,把 客户按照如下规则划分:
 
"确定1个月内会购买的客户为A类客户;有购买意 愿且会在2个月内购买的客户为B类客户;购买意 愿一般,只是表示先了解,最近3个月内不会够买的 客户为C类客户。"
 
做好分类后,小刘把80%精力投入在A类和B类客 户上,其中B类客户小刘每天都会为他们推送房市 的一手讯息,并推送当地天气预报;A类客户在B类 客户基础上,为之制定一套购房方案,他重点琢磨这 些客户的购买需求和动态,时刻保持与客户的紧密 联系,结果在第二个月,他就成交了 3单!
 
第二个案例,是之前我接触的深圳一位保险理财销 售经理小余的经历,他在客户分类上引入成交额维 度,即用ABC法把客户作如下划分:
 
"投资金额大于50w且有明显投资欲望的为A类;投 资金额为10W-50W之间且意向较为明显为B类;投 资金额低于10w且投资意向明显的为C类。"
 
在这个ABC分级客户法中你可以看到,小余把有强 烈意向投资但金额在10w以下的列为C类,这意味 着小余已经有较多成交客户,他更愿意按照投资金 额来划分,而不是只要客户有强烈意向就列入A类 名单。当你有较多成交客户时,你就需要花部分精力去维护老客户,然后把剩下的精力投入到能给你带 来更大单值的客户上,这样你的整体客单值才能更高。
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