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新客户的成本越来越高了,如何让老客户复购

时间: 2020-08-17 13:57 来源: 未知 点击:

有小伙伴现场提了个问题:"开发 新客户的成本越来越高了,但是老客户又留不住,老师有什么好办法?"
 
前个章节我们也说了,维护老客户,使其不断介绍新 客户,是销售经理提升销售业绩、突破销售瓶颈的关 键,这是所有销售经理都要面对的。但除了让老客户 去为你介绍更多新客户,更为重要的是让你的老客 户产生二次购买。
 
只有老客户复购,你的维护才是真正做到位了。打江 山难,守江山更难。因此,你一定要通过策划,让老 客户复购,从而产生更大的价值。
 
具体如何操作?我们从以下4点展开:
 
1、 为你的老客户提供超预期的产品和服务。
 
事实上,产品工业化生产到今天,已经不存在供不应 求的情况,大家面临的都是产品过剩时代。在这种背 景下,要想得到客户的信任,单纯靠产品已经不足以 推动老客户复购,必须要从服务方面击败你的竞争 对手。
 
从另一个角度来说,客户之所以愿意采购你的产品, 除了产品本身,他采购的还有你产品背后的价值和 感受。所以在老客户的复购上,关键是要理性回归到 产品和服务上。
这跟很多销售经理重营销轻服务的理念是相悖的。 真正的销售,其实是在销售自己。我带过的业务员, 好多都是底层出身,现在都是年入百万的营销老总 了。为什么他们能成?因为我给他们灌输的观点,你 要销售你自己,而不只是销售产品。
 
其中一个家里做五金的,推出了这么一项服务,所有 产品全市送货上门。如果经销商缺人手,自家的送货 员免费帮经销商安装。送货员叫苦连天,但经销商们 乐坏了,因为全市就他家送货最快、服务最好。3年 不到,这家伙给家里买了 2套房、2台车。当服务远 超于竞争对手时,你的老客户有什么理由不来?
 
2、 合理安排对老客户的持续利益刺激。
 
销售学中有个词,叫"刷脸"。我培训过一个做金融理 财的销售经理小楚,天天在朋友圈刷客户挣钱的截 图,这就是一种刷脸。
 
我们分析小楚的行为,他通过每天不断的案例展示, 其实就是给朋友圈里的老客户持续的利益刺激。当 刺激足够多的时候,就形成了一种信息传递,一来暗 示老客户,这个行业一直很挣钱,二来小楚一直在努 力工作。哪个老客户不希望跟靠谱的销售经理合作 昵?当老客户想投资的时候,他一定会找小楚打探行 情,这时小楚的机会就来了。
曰常生活中,我们也常见各种线上电商平台,几乎每 天都有活动。比如秒杀、聚划算。你随时打开一款ap p,各类促销映入眼帘。这就是常见的利益刺激手 法,他们的活动几乎每日一更新,通过不断制作优 惠,刺激消费者进行二次购买。
 
去年我给一个做卖场的学员支了一招,我让他在淡 季每周推一款爆款,然后把信息推送给老客户,持续 制造火爆的景象。结果到了旺季,他一个月卖掉去年 近两个月的量,这就是提前做工作的结果。
 
3、 跟你的客户形成利益共同体。
 
除了对客户的持续利益刺激,更为高级的玩法是,跟 你的客户形成利益共同体。生意场上有句话,要和客 户交朋友。事实上,生意上的朋友都是建立在利益共 享原则上的,所以你要策划,让你的客户成为你的合 作伙伴,这样你的利益,就等同于他的利益。如此一 来,客户的复购,直接会变成他自己利益上的事。
 
比如你用发会员卡的形式,让客户成为你的消费分 红股东,他邀请了 5个人来消费,他的身份摇身一变 就成了众筹股东。这样的策划,其结果已经不仅仅是 照顾客户面子的问题了,你是间接把客户变成公司 的合伙人,使客户看上去有了自己人的感觉。当他自 己需要购买的时候,他还能跑吗?
 
4、 捆绑套餐卖给你的客户。
 
前面我们说的3类方法,都是使老客户在后期产生 二次购买。在实际运用中,有很多商家采用捆绑套餐 的手法,使得客户在首次购买时,就已经解决了二 次,甚至多次购买的问题。
最为常见的是,比如洗车行业、美发行业。我曾培训 过一个学员,他自家开洗车店,按照这个思路他在他 们店推行了一种套餐卡,客户去洗车时,他告知客 户,如果一次性购买一张含有6次的洗车卡,后面每 次洗车都将享受8折的优惠。对于客户来说,洗车是 一个必然行为,既然分开买会更贵,何不如一次性把 6次买下来。
 
结果就是,大约30%以上的客户都愿意接受他家的 洗车卡。这样,他在客户第一次购买时就完成了二次 复购的任务,而事实上,6次的接触,也足够他有时 间把这个客户变成非常忠实的老客户了。可以预见, 一旦老客户在6次消费结束后,很大概率还会选择 在他家接受洗车服务。
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