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如何利用网上渠道获取客户线索?

时间: 2020-07-25 15:12 来源: 未知 点击:
互联网拉近了企业和个人的距离,也为销售人员获取客户线索创造了前所未有的便利。当我们面对海 量的互联网信息时,怎样才能精准地获取客户线索呢?


 
你至少可以通过以下3种线上渠道获取客户线索:
 
1. 从信息捜索平台获取
 
信息搜索几乎是所有销售经理都会用到的获客方 法。尤其在刚入行时,销售经理往往面临着行业知识 缺乏、专业技能不足等问题。这时,信息搜索平台就 为销售经理提供了一个非常便捷的信息获取渠道。
 
信息搜索平台的信息几乎是0成本,但同时信息量 又非常巨大。这就要求销售经理要具备从海量信息中挖掘有价值客户信息的能力。

那么,应该如何做 呢?我们先来看一个案例:
 
我认识一位做建材厂家业务的朋友,前段时间跟我 交流工作问题。他说每到一个新城市,他都需要通过百度搜集这座城市所有的建材市场信息,然后对这 些信息进行分门别类,把每座建材市场的开发时间、 规模、主要产品种类、主要竞品等列成表格,接着根 据出差安排设计拜访的最佳路线,确保把主要时间 留给最重要的市场,又能留出富余时间走访新市场, 为开发新客户创造可能。
 
这就是很典型的进入新市场的打法,通过信息搜索 平台获取大量的客户信息,这些信息不一定都有价值,但对销售经理前期了解市场动态,掌握全局分 布,以及分析进攻方向,都具有非常重要的意义。

常用的信息捜索平台有:百度、360搜索、谷歌、必应等,使用效率相差不多,你可以根据个人习惯选用。

 
2. 从客户公司官网获取
 
当销售经理从搜索平台获取一定量的信息后,需要 进一步了解和筛选,以便选出符合公司产品定位且 有需求的客户,这时,客户公司官网就扮演着非常重 要的信息源。
 
通过客户公司官网,你可以了解到这家企1的成立 时间、规模、主要经营方向、需求点等,细心的销售 经理,还能挖掘出客户公司目前存在哪些痛点。
 
比如,我认识的一位从事教育培训的朋友,通过阅读 客户公司官网,发现该公司经常发布招募IT工程师的 信息,他判断这家公司IT工程师的离职率较高,处在 人手紧缺状态。这时,销售经理上门做稳住员工心态 类型培训的推介,就非常契合客户的痛点,成功率自 然倍増。
 
当然,客户公司官网的信息量非常有限,一般公司只 会在官网上呈现光鲜的一面,真想挖掘出高价值信 息,有时还需要结合一些相关网站做补充。比如招聘 网站,通常会留有公司部门HR的联系方式,有了联 系方式,销售经理就能通过电话对客户公司进行初 步的考察,勤快一些的销售经理还可以采用投简历 的方式去获得近距离接触公司内部人员的机会。因 为同批面试者很可能成为该公司的新员工,面试时 加个微信,过段时间再联系,这就相当于在客户公司 埋下了钉子。
 
3. 从行业平台网站获取
 
行业平台网站是很多销售经理容易忽视的渠道,以 前有销售经理找我抱怨,说百度也找了,客户公司官 网也看了,实在不知道去哪获取更多客户信息。我就 问他:"客户行业的平台网站你去找了吗?语惊醒 梦中人,这位销售经理跑去寻找各类行业平台网站, 结果在某市供热局官网找到了该地区招投标的信 '管、O
 
很多行业平台网站都会发布一些业内公司招投标的 信息。对于平台网站来说,是为会员单位提供更多供 应商的选择,让他们可以选择更优质的合作商,优化 了平台的服务质量;而对于会员单位来说,则有望短 时间内获得大量的需求信息推广,以便解决企业当 务之急。
 
所以销售经理要多挖掘客户行i平台网站,类似的 还有各行业协会、商会的官网,以及举办行业展会公 司的网站。
最后:我们再回顾一下这节课的内容,线上渠道蕴藏 着大量的企业信息和客户线索,我们可以通过信息 搜索平台、客户公司官网和行业平台网站来获取相 对精准的客户信息,以上3种渠道联合使用效果会 更好。
 
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