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线下如何通过活动获取客户?

时间: 2020-07-24 22:40 来源: 网络 点击:
说到线下渠道,你应该不会陌生,因为大多数销售都 是在线下场景完成的。但在前期开发客户的阶段,选 择什么样的路径去获取客户线索,决定了你开发客 户的效率。对于不同行业来说,有不同的渠道打法, 找到适合自己的才是最重要的。



根据这些年的销售 实战经历,我总结出以下3类通过线下渠道获取客 户线索的办法:
 
1.直接接触客户获取线索
 
这是销售经理最常用的手法,包括直接上门拜访客 户,在大街上设点、扫街、派发传单等。这类渠道的 优点是:你可以直接接触到客户,更容易在与客户沟 通过程中掌握信息。
 
但缺点也很明显,就是效率偏低。这类渠道都需要一 个一个去接触,一天下来,能够获得的客户信息非常 有限,想要达成销售还需要后续的拜访。这其中还涉 及筛选客户的工作,筛选后符合跟进标准的客户,也 许只有30%~40%。
 
虽然这种直接接触客户的方式,整体效益较低,但其 优点也比较明显,那就是稳定。如果你每天都能固定 拜访一定数量的客户,一个月的成交单量是可以估 算出来的。
 
另外,直接接触客户是销售经理的必经过程,一位客 户不管多么有意向,通常都需要直接沟通才能踢好 临门_脚。
 
2.通过中间人获取客户线索
 
我们可以把这种方式简单理解为找到中间人,这个 中间人会在你和客户之间起到穿针引线的作用。比 如请老客户帮你转介绍新客户,这时老客户就充当 着中间人的作用。
 
类似的方法还有设置代理人,现在很多公司在开发 大学生市场时,就是通过设置校园代理,来让学生充 当中间人。
 
我认识一位劳务公司的销售经理,最近他接了一个 急活儿,客户要招200名寒假兼职,时间很紧,靠他 自己招募已经来不及了。他想到了大学生聚集的校 园论坛,于是便在几个大学的校园论坛发布了招募 代理的信息。结果短短几天就有十几人报名,经过简 单培训,这十几个大学生代理在十天内就完成了 200 名寒假兼职的招工任务,顺利解决了客户工厂的用 工问题。
 
这就是典型的通过中间人来获取客户信息的手法,
 
其优势是获客成本低,而且信息精准。关键在于找准 目标客户群的同类群体,他们更容易收集到同类人 的动态信息。
 
我们在做大客户销售时,往往也会在客户内部挖掘 一些线人,通过他们来获取客户的各类一手消息,非 常精准,这也是销售中常说的"埋钉子"。
 
3.通过社会团体获取客户线索
 
除了直接接触和通过中间人,我们还可以借助社会 团体的力量获取客户信息。开发这类渠道的关键在 于对客户群的聚集地要有足够的研究,他们通常会 出现在哪些场合?是行业展会、研讨会,还是行业公 益活动?
 
在这些客户聚集的地方,你非常容易接触到批量化 的客户,虽然这些客户不一定精准,但好在数量够 多,很可能就从中挖掘出有价值的客户线索。
 
当然,参与团体性活动也要求销售经理掌握一定的 信息来源,你可以从客户所在行业的相关网站获取 信息,也可以通过客户行业内人士那里获知。这就要 求销售经理要多挖掘客户所在行业的"线人",可以通 过维护好已成交客户关系的方式来实现。
 
去年我认识了一位年轻人,因公司业务安排,需要他 招生并组织线下培训,一开始他找不到好的获客方 式,靠自己推广又太慢。苦思冥想后,他想到了某行 业商会那里聚集着大量的目标客户,于是他找到了 这个商会,提出与商会合作举办培训。
 
经过几番沟通后达成合作,商会拥有几百家高信任 度的企业会员,很容易就组织起了一场近百人的培 训。
 
这就是通过社会团体获取客户线索的优势,可以大 幅提升销售经理开发客户的效率。
 
最后:我们再回顾一下这节课的内容,线下蕴藏着大 量潜在客户的信息线索,我们可以通过直接接触客 户、找到中间人以及与社会团体合作的形式来获取 客户线索。
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