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如何运营个人朋友圈吸引潜在客户?

时间: 2020-07-25 15:24 来源: 未知 点击:
俗话说,物以类聚,人以群分,你有什么样的成就, 只要看你的朋友圈就知道了。



提起朋友圈这个词,你可能首先想到的是微信朋友圈,其实这只是朋友圈的一种形式而已。广义的朋友圈除了线上还有线下, 这节课我们就从线上、线下两个角度来讲讲,销售经 理如何运营个人朋友圈来吸引潜在客户。
 
1.运营线上朋友圈
 
销售经理除了每天在线下接触客户外,免不了还会 通过线上和客户沟通。很多销售经理的客户名单中, 会有一些是从线上朋友圈转化而来的。所以,如何运 营线上朋友圈,获取更多客户线索,成为销售经理的 必学技能。
 
线上朋友圈获客具有很强的随机性,不太可能提前做好精准预测。这就要求销售经理要做好朋友圈的曰常维护,发布信息前要在语言和措辞上做一些设 计,多使用带有痛点、损失、厌恶的描述。在展示内容方面,可以从以下2个角度入手:
 
(1)展示利好消息
 
每天都会产生大量的行业新闻,其中一些新闻对于企业来说是利好信号。这时,如果销售经理能把这些 利好消息筛选起来,再加上一些引导阅读的文案,便是很好的发文素材。
 
比如房地产行业,每一条政策都可能引起市场的变 动。如果你细心观察过房地产销售经理的朋友圈,你 会发现,当房价飞涨时,他们会把房价上涨解读为 "赚100万好难,涨100万却很简单";而房价受控 时,他们又会把信息解读为:"国家都帮你按住房价 了,还不买? ”总之,他们会主动把信息往对用户利好 的方向去引导。
 
通过类似的利好消息来吸引潜在客户关注,激发他 们的购买欲望,进而产生主动咨询,这种获客技巧在 销售界被称为"利益驱动”。
 
(2)展示成功案例
 
随便打开一家公司的官网,都会看到"成功案例展 示"频道,把这种方式用在线上朋友圈依然奏效。成功案例的价值在于佐证产品,帮助说眼和提升用户的信任度。
 
人都有从众心理,如果销售经理每天展示一则成功 案例,这对潜在客户是极大的暗示。尤其是有迫切需 求的客户,很容易引起情感共鸣。
 
我有一位从事瘦身行业的朋友,每天雷打不动分享 一个瘦身成功案例,配上学员瘦身前后对比照,非常 有视觉冲击力。更重要的是,他每天这样固定发案例 展示,很容易塑造个人的专业形象,同时展示公司产 品的竞争力,这些对吸引潜在用户都有非常好的效 果。
 
2.运营线下朋友圈
 
除了做好线上朋友圈的维护,销售经理更应注重线 下朋友圈的经营,因为线下朋友圈更注重人际关系 的把控。

运营线上朋友圈,我们强调的是信息的稳定 展示,运营线下朋友圈则要重视核心圈子的维护。
 
简单来说,就是把线下朋友圈看成一个同心圆,销售 经理要做的,就是不断维护好朋友间的关系,尽量使 更多人进入自己朋友圈的核心圈子,并让这些核心 圈的人帮助你转介绍。
 
这里,我们从两类不同人群的维护方式上,分别讲一 下:
 
(1) 维护亲友朋友圈关系
 
我们都有朋友,包括同学、同事、同行等。作为销售 经理,我们可以采用友情、亲情、利益、情怀等要 素,主动请求亲朋好友帮助我们介绍潜在客户。
 
当然,朋友关系的使用要看关系远近而定,越处于核 心关系圈越容易实现转化,这是由信任度决定的。很 多产品之所以采用直销模式,正是因为通过核心关 系圈,很容易实现核爆式传播,而且几乎零成本。
和你分享一个我个人的案例,我在拜访某钢铁厂的 一位技术处处长时得知,他毕业于北京科技大学,他 的大学同学几乎都在各地的钢铁厂担任要职。
 
得知这个信息后,我就特意加强了和他的关系维护, 在恰当的场合请他给我介绍同学认识。通过这一位 处长的关系,我又顺藤摸瓜做了另一家钢铁企业的 业务。
 
做好朋友关系的转介绍,几乎是优秀销售经理的必 修课。
 
(2) 管理已成交客户关系
 
已成交客户是销售经理不容忽视的转化资源,一般 而言,客户的朋友很可能也能成为客户,因为他们是 同类性质的人。

销售经理不能仅仅把客户看成开单 的取款机,更应以发展的眼光去看待,这也是销售界 的一句老话"客户的背后还有客户。
 
维护好已成交客户的关系绝非一朝一夕,需要销售 经理定时、定量地去维护,只有给客户留下靠谱、稳 定的印象和标签,才能让他们在身边人有需要时先 想到我们,这也是销售中常说的占领用户心智阶梯。
做好已成交客户的管理,离不开定时定量地维护,以 下这7件事值得你坚持去做:
 
#客户定时、定量维护清单#
 
1. 专门买个本子,用来记录你的客户;
2. 每个客户单独一张纸,详细记录名称、地址、第一 次拜访时间、谈的内容,每次拜访都做记录;
 
3. 每天翻阅你的客户信息本,如果发现有客户已经 1个月没联系了,主动打电话去聊聊,实在没话题 就邀请他来公司参观考察;
 
4. 如果发现客户2周没联系,就发一条微信去问候 一下;
 
5. 对购买时间在一周内的客户,你需要天天上门去 拜访;
 
6. 对购买时间在2周之内的客户,每周最少要去回 访3次;
 
7. 对购买时间在1个月之内的客户,一个月最少回 访4~6次。
 
做好客户关系管理一直是销售工作中一个重要环 节,很多公司会定时给已成交客户做回访,并在节假 曰做针对性的祝福推送,这就是很棒的客户管理动 作。销售经理在具体操作时,一定要把客户视为朋 友,从这种角度出发,通常都能较好处理客户关系。
 
最后:我们再回顾一下这节课的内容,对于销售经理 来说,个人朋友圈主要分为线上朋友圈和线下朋友 圈,线上朋友圈运营可以从展示利好消息、展示成功 案例两种方式入手;线下朋友圈运营要维护好亲友 朋友圈关系和做好已成交客户管理。
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