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做好一名销售经理,需要具备哪些关键能力

时间: 2020-07-20 21:54 来源: 未知 点击:
如何才能做好销售?这个问题太大了,不是三言两语 能说清的。





但回头来看销售这份职业,你会发现:销售做得好的人,普遍都具有一些共性。这就是我们今 天要讲的,做好销售经理,需要具备哪些关键能力?
 
回顾21年的销售经历,我觉得有4种能力必不可少:
 
一、计划力
 
#为一名销售经理,在前线作战时,会收集到很多信 息,比如客户异议,竞品动态,市场舆论等等。如果 销售经理不能在众多信息中分析出对自己最有价值 的信息,并作出有效的市场计划,那就很容易造成盲 动,结果是事倍功半。
 
我在做新能源电池管理系统时,公司刚刚切入新能 源行业,优质客户被竞争对手占据,几乎拜访10个 客户就有9个拒绝。通过市场调研,我快速做出决 疋,避开竞争对手最强的江苏、山东区域和整车行 业,去开发竞争对手不太重视的河南、湖北等区域和 小散户。N
 
在这个计划推动下,虽然公司刚刚进入新行业,但是 没有生存压力,然后慢慢积聚力量,向更有价值市场 渗透,通过3年的发展,成为行业第2位。
 
没有计划,就不可能走到目的地。销售人员,必须拥 有做计划的能力,这样才能有目标、有效率、有步 骤、有系统地实现自己的抱负。
 
 
二 、情绪调控力
 
天助自助者,一个想干事情的人,成功的机会总是远远大于不想干事的人。销售是一个遇到挫折最多的 职业,公司的业绩压力,客户的拒绝,一个人做单的 孤单寂寞,竞争对手的诋毁,都是兵家常事。
 
这时,心态积极乐观,常能帮助销售经理屡挫屡战。 而心态消极者,可能妄自菲薄,加上环境的不顺,最 终产生放弃从事销售的想法。
 
社会上的成功人士,哪个不是在苦痛中磨砺出来的? 所以,强大的心态调节能力,是每一个优秀的销售经理的必备品质。
 
这里我们简单讲一下,如何训练自己的情绪调控 力。

 
情绪低落、负面时,你不妨告诉自己:
 
1.我从事的是一份正当的工作;

2.勇气并不是哪一个人的专有,我也可以有;

3.正常举止即可,人人都是平等的,何必见他人就 紧张发抖呢!
 
4.即使失败了,我也没什么损失,何必不敢做呢?哪怕摔倒了,我也可以抓一把沙子起来啊;

5.按照自己的想法去做就可以,这又不是高深难办 的事情;
 
6.—怕毁所有,想都不敢想,哪还有成功的机会? 
 
做完这些心理暗示,我们不要逃避造成情绪低落、负 面的事件,而是去做这件事。征服情绪的最好办法就 是打败它。打败它之前要接触它,熟悉它,熟悉之后 我们就能驾驭它了,它对我们就没那么大的伤害和 负面了。
 
拿被拒绝来说,几乎是每个刚入行销售人员的家常 便饭,被拒绝时我们就会产生失望情绪,而征服失望 情绪最好的办法就是多见客户。
 
客户见多了,我们总能找到和客户相处的办法,这时 被拒绝的概率就低多了。
 
三、执行力
 
有了目标,你需要通过行动去实现它。有了计划,你 需要通过执行才能完成计划。执行不是蛮干,不是领 导给你安排一个客户,你不做准备,背起包就去拜 访。执行是你要根据时机做出最佳的完成任务的行 动,你需要依据已有资源进行整合,并有效地去实 施,最终达成目标。
 
在实际工作中,从销售总监到省区经理,再到销售经 理,每一层的销售岗位都必须要有执行力。
 
比如,董事长给销售总监下达的经营目标是:2017 年销售额达到3个亿。那么,销售总监必须带领整个 销售部完成这3个亿的目标,如果销售总监下属有10个省区经理,那么每个省区经理的平均销售目标就 是3000万。
 
这里,销售总监对这3个亿的总目标负责,需要执行 完成。省区经理也必须对分配给自己的3000万销售 额目标负责,去执行完成。
 
如果每个省区经理下属有5个销售经理,那每个销 售经理要接受600万的年销售任务,销售经理必须 为这个目标进行计划和执行,确保600万的目标实 现
 
执行力是衡量销售团队成功与否的最重要指标。一 个连销售额目标都完不成的销售团队,维持公司生 存都成问题,更谈不上保障公司的发展了。
四、总结力区
人们常说,前事不忘后世之师。想成长,我们就要不 断对自己的工作进行分析和总结,找出规律,指导自 己下一阶段的工作,保证自己能有一个正确的认知, 并去执行和宪成。
 
工作过程中,我们会对工作有所感悟,这种感悟是零 散的,肤浅的,表面的。但是我们可以通过事后的复 盘、分析和总结,把这些零散的信息升华到全面的, 系统的,本质的高度上去,从而掌握并利用这些工 具。
我在销售菜鸟阶段,遇到客户总是紧张,一紧张就怕 见客户,甚至发生口吃现象。但是,经过对几次拜访 客户紧张事件的分析后,我总结出,紧张的原因往往 是不熟悉、不了解客户导致的。
 
越是陌生,我们越是会紧张。总结出造成紧张的原因 后,我再去拜访客户前都会对客户的信息和资讯进 行收集,在拜访之前就对客户有一个了解,这样,再 去拜访客户时,就不会有紧张的现象出现了。
 
最后:我们再回顾一下这节课的内容,想要成为一名 优秀的销售经理,需要具备4种能力:计划力、情绪 调控力、执行力和总结力。
 
 
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