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做好销售经理需要哪些销售战略和知识储备?

时间: 2020-07-20 21:29 来源: 未知 点击:
我很喜欢一句话:不做准备,就要准备失败。

 
做销售经理,每天都要面临客户攻心战,有哪些知识 是销售经理必须提前准备和掌握的? 8
 
跨国公司有个说法:销售人员要有两把刷子,这两把 刷子指的就是"产品知识"和商务知识"。华为则在跨 国公司“两把刷子论"的基础上,精炼出4类销售经理 必备的知识,以保证华为销售人员的南征北战。
 
这4类知识分别是:
 
第一类:产品知识
 
客户之所以购买你的产品,是基于对产品足够了解 和信任。在成交之前,客户一般会上网搜索产品相关 信息,剩下的信息源主要来自销售经理地介绍。所 以,销售经理只有将产品了解透彻,才能准确地介 绍。
 
关于产品知识,一般可以拆分为以下几类:0
 
产品设计felt艺、材料、检测、研发、卖点、性价比、 包装、方便性、体验感等等。针对这些知识点,我们 哥以提前准备一份#产品介绍清单#,每个小项准备 3到5个佐证案例,跟客户洽谈时,针对客户的异议 点,进行针对性说服。
 
第二类:销售技巧知识
 
也许你见过没有任何销售技巧,也能把产品卖出去 的人。但销售不只是把产品卖出去这么简单,关键还 要看你的销售效率。
 
 
一个训练有素的工人总比一个手忙脚乱的新人效率 更高。同理,销售人员也需要具备专业的销售技巧, 进而提高销售工作效率和签单成功率。0销售工作 本身是一个体系,尤其是大客户销售,从前期的造势 布局,到中期的厮杀控单,到后期的破局成交,都是 在完整体系运作下的结果《 —个没有系统学习销售 技巧的人,很难做到高效率的销售。
 
经验告诉我们:一个企此最大的成本就是没有经受 过培训的员工。作为销售人员,我们必须做好销售技 巧类知识的储备。
 
这里先列一些常见的销售技巧类知识,这些技巧具 体怎么应用,我们会在后面的课程中展开讲。
 
MAN法则:并不是所有的客户都是我们的真正的客 户,在销售界,只有有钱(Money),有权(Authorit y),有需求(Need), —个组织或个人同时满足这3 点,它才能被定义是真正的客户。
 
7秒钟定律:所谓7秒钟定律是指消费者在第一次看 到商品时,会在7秒钟的时间决定是否购买此商品。 把7秒钟定律应用在销售场景,就要求销售人员必 须精心设计自己的外形、语言、心态等形象。用良好 的形象激发客户和我们交流的欲望。
 
沉默法则:所谓沉默法则,是指在谈判中,先开口说 话的一方往往失去的利益最多,而后开口说话的一 方不仅可以获得谈判的主动权,还能利用主动权获 取最大的利益。
 
FABE推销技巧:是一种和人沟通的技巧,F是产品 的特点,A是特点形成的优点,B是优点带给客户的 利益,E是例证,证明上述都是真实的。B
 
比如,下面这个广告:
 
我们的空调采取COE的超低频恒温专利技术,每晚只需1度电,每天最少帮你省10元钱。对了,你对 门的张阿姨就是买了我们的空调。
 
第三类:人际关系知识
 
在中国,"人熟好办事"是一个共识,极端的人甚至把 关系理解为一种生产力,如果你想获得销售事业的 成功,人际关系方面的知识储备是必不可少的。
 
《成功的策略》一书的作者美国人吉米•道南和约翰• 麦克斯韦尔,花了 20年时间观察成功人士,得到一 个公式:B
个人成功=15%的专}Ik技能+85%的人际关系和处世 技巧。
这个公式客观说明了,人际关系和处世技巧对于个 人事业的帮助。而销售本身就是一个需要大量沟通 和交流的工作,更需要积累人际关系处理方面的专 业知识。0
 
我们必须掌握的人际关系最少应该包括以下3点:
 
1. 投其所好原则
 
客户是什么样,我们销售就是什么样,这样才能物以 类聚、人以群分,这样我们才能更好地打入客户内 部。客户喜欢音乐,我们就是音乐发烧友;客户喜欢 跑步,我们就是马拉松爱好者;客户喜欢钓鱼,那我 们对钓鱼也要情有独钟。
 
2. 呈现自己高价值的利益原则
 
你是什么人,看你的朋友圈就知道了。你的朋友圈都 是微商,你往往也是做微商的;你的朋友都是总经 理、董事长,你的身份一般也是公司的CEO。如果想 更好地得到客户的认同和支持,我们就必须让客户 觉得我们对他来说是有价值的,是能给他带去最大 利益的,因为人的天性就是利己的。
 
3. 友善原则
 
每个人都希望自己能有个安全的环境,都希望自己 能得到友善的对待。所以,我们销售经理为人处事必 须坚持与人为善的原则,给人玟瑰手有余香,先友善 对待客户,我们才能得到客户的友善。H
 
第四类:场景知识
 
销售经理每天要见不同的客户,每个客户都是一种 场景。所以你要做到上什么山头唱什么歌,这样才能 和客户取得更好的沟通,有好的沟通才会让销售变 的简单。0
 
我们来看一个案例:我认识的一位保险公司销售员 想做深圳富士康工人的保险业务,每次去拜访客户 都是开着轿车、西服革履,但是去了几次效果都不理 想,他百思不得其解,后来咨询了一位行业前辈,这 个前辈告诉他:你看看富士康的人上班穿的什么衣 服?你看看你穿的什么衣服?富士康员工穿的是工 服,你拜访他们穿的是西装领带,从着装上,就让他 们觉得你们不是_路人。他们不接受你的人,何谈做 生意,买你的保险呢?
这位销售员接受了建议,再去拜访就远远的把车子 停好,走去富士康,穿的是T恤和牛仔裤,然后去和 富士康的车间管理人员一起打篮球,很快的就融入 到富士康员工中,顺利签下了几百份富士康工人的 保险订单。B
拜访农民用户我们不能穿西装,拜访官员用户我们 不能大裤衩配了恤,这都显得不合时宜,销售人员必 须多掌握一些见不同客户的场景,针对不同客户,用 适应他们的场景知识去和他们沟通交流,这样生意 往往在轻松愉快的氛围下就谈成了。B
 
我以前的公司,曾聘请一位日本人做销售,专门去开 发在中国的曰本企业,这个曰本人去见客户,往往一 说“大家都是日本人生意基本就谈成了。
 
入乡随俗,销售人员应该多具备不同的场景知识储 备,这样才能更好地因地制宜、因时制宜地开展业 务
 
最后,我们再回顾一下这节课的内容,想要成为一名 优秀的销售经理,需要积累产品知识、销售技巧知 识、人际关系知识和场景知识。
 
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