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成为一名优秀的销售经理,具体需要哪些具体工作?

时间: 2020-07-20 20:03 来源: 未知 点击:
很多人对于销售的印象是:门槛低,素质差,压力 大,收入低,没尊严,没前途!



也有人认为销售很神秘,认为销售可能需要一些独特的专长才能胜任。
 
如果想成为一名优秀的销售经理,就必须理解销售工作由哪些关键内容组成:
 
第一部分:搜索客户
 
销售经理最重要的任务就是开拓市场,开拓市场的 前提是你要知道你的客户在哪,比如行业、城市等。
 
销售经理要善于分析自家产品的应用场景,进而归 纳出哪些客户最适合自己。
 
然后把目标行业排在前50位的企业,以他们作为自己的目标客户,这样搜索出来的客户都是购买力最强的大客户,更容易让你的工作出成绩。
 
所以,一个优秀的销售经理,最先要完成的工作,就 是通过搜索客户,整理出一张重点目标客户名单。
 
 
#思考#你有成型的客户名单吗?
 
第二部分:接触客户
 
客户名单搜索出来后,就要想办法接触客户。
接触客户分为直接上门拜访和电话或网络联系(比 如微信、邮箱)两种形式。S
 
不管采取哪种形式去接触客户,都要使用一定的方 法和技巧去吸引客户注意和兴趣。毕竟现在竞争者 众多,谁率先吸引到客户的关注,谁就获得了商机。
 
所以,这一部分工作中,要格外重视研究客户注意力 和兴趣。我建议你从零开始积累一个#客户注意力清 单#:
 
你的客户有哪些兴趣爱好?你的客户在阅读哪类书 籍?你的客户的衣着品味如何?你的客户更推崇哪 些人物?
 
甚至具体到客户办公室的摆设,无论挂书法作品的, 还是放茶具的,都是我们可以做点文章的地方。比如 客户办公室有茶具,我们下次拜访时,可以买点独特 的茶叶,说是自己家里种的,请领导品鉴品鉴,给点 意见。
 
还可以关注客户桌面上摆放什么书籍,可以对客户 说,自己也是这本书的粉丝,对其中的观点很是欣 赏,这样引起客户的共鸣。
 
我们也可以留意客户的衣着打扮,衣着代表一个人 的品味,比如一个人穿Jeep品牌,那我们认为他有 颗渴望自由的,无拘无束的心,我们可以邀请他参加 车友会的一些越野活动等等。
 
客户注意力这方面的工作积累得越多,你约客户的 接触效果就越好,更容易在短时间内赢得客户的信任。
 
第三部分:说服客户
 
客户有需求,才会关注一个产品。
 
但他对产品的了解不一定专业,会怕自己因为不懂 而吃亏上当,所以一名优秀的销售经理必须精通产 品知识,用产品知识让客户了解和熟悉产品,从而放 心购买。0想要说服客户,通常要做好以下工作:
 
1、分析客户痛点2、提炼产品卖点3、打磨解决方案
 
这三部分缺一不可。
 
在销售行业,只有发现客户的痛点,才能更好地说服 客户购买,日常经验告诉我:
 
快乐使人维持,痛苦使人改变。我们只有找到痛点并 告诉客户,客户感觉痛了,才会给自己和公司一个改 变的理由,客户因为感觉痛了,才会有所行动。
 
但客户也不一定会购买我们的产品,毕竟能解决痛 苦的方式有很多,不一定非要买我们的,所以销售人 员仅仅挖掘和告知客户的痛点是不够的,还必须提 炼出我们产品的独特卖点,这个独特卖点能带给客 户哪些独特的好处。
 
比如,客户身体痒了,他需要洗,但是没有香皂, 所以他会去小店去购买香皂,如果销售员没有介入, 这个客户会购买最便宜的,在他的概念里,香皂都是 差不多的,无非是包装不一样,所以谁最便宜,我就 买谁。
 
但是,你可以介入他的购买,可以关心地问他:大哥,买香皂是洗浴用的吗?一般而言,客户都会回答说是。
 
你可以接着说,一般香皂都是化学物合成的,长期使用会影响皮肤,比如形成色斑之类的问题。

如果洗浴,我建议用这个手工皂,虽然价格贵,但它是纯天然手工制作的,不伤皮肤,而且能有效的抑制细菌, 最重要的是它采取精油制作,洗浴的时候你自己能 闻到一种天然的植物清香,非常好闻,而且可以持续 4个小时,我自己都在用,你可以试试。
 
说完,拿出一块香皂交到客户的手里。
 
这段话术里,既有痛点、卖点、解决方案,又和行动 暗示等一系列融合,一般而言,客户都会放入购物车 采购了。
 
第四部分:搞定难缠客户
 
为了防止买贵了,买错了,客户往往会货比三家,经 常陷入选择困难状态〇这时,你就需要懂点商务谈判 知识,促使客户接受你的购买建议。
 
当我们的产品比竞争对手价格高时,我们就需要组 织专业语言去说服客户,比如,我们可以对客户张先 生说:
 
张总,你的观察力真的好敏锐,这款产品我们确实比 竞争对手责一点,难免你会想,差不多的东西,你凭 什么比别人责啊?我们这款产品使用的是进口轴承, 寿命是10万小时,而竞争对手采用的是国产轴承, 寿命一般是8000小时。
 
_年差不多就是8000小时。所以我们竞争对手的产 品基本_年小修1次,而我们可以做到10年安全运 行,不用维修。所以,表面看我们责一点,但没有维 修费,综合下来,是更便宜的,绝对最值得你购买!
 
这样的话术是典型的专业销售语言,数据清晰,层层 推进,诱使客户不得不优先选择购买我方产品。
 
第五部分:完成签单
 
一般而言,一个诚心买,^诚心卖,签订合同是顺 水行舟的事情。但是人都有贪小便宜的心理,有些客 户在签订购买合同时,往往提出一些占便宜的要求, 这时就需要你懂点谈判知识,能做到以理服人,以利 诱人,从理和利两个角度去说服客户签订合同,合同 签订之后,我们严格按照合同去落实就可以了。
 
第六部分:售后维护
 
合同签订之后,销售人员的工作并没有结束,我们还 需要和公司联络发货和开发票事宜,在货物发出后, 要安排客户签收和收货款。客户在使用产品时,可能 会因为对产品不熟悉而导致操作障碍,这时就需要 销售员指导客户如何使用产品,甚至会请公司的专 业人员亲自培训客户使用。
 
在使用中,销售人员还要经常走访客户,留意产品使 用情况。发现问题要及时解决,这些动作的目的,不 仅是让客户使用放心,更是为了引发客户的重复购 买。窖户都有惯性,当他觉得你的产品不错,你又经 常提供一些售后服务,让他没有后顾之忧。那么,当 客户再次产生购买需求时,很容易就在惯性下购买 你的产品。
 
最后:我们再回顾一下这节课的内容,想要成为一名 优秀的销售经理,需要做好搜索客户、接触客户、说服客户、搞定难缠客户、签订合同和做好售后服务这六步工作。
 
 
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