客户管理如何找准重点跟进对象

在客户管理中，找出有效的重点的跟进对象是非常重要的。因为时间是宝贵的，你要知道什么事情优先做， 什么事情没必要耗费精力。

 

就例如同样一个公司，卖同样一种产品，但不同的销售员却 有着不同的工作方式，相应的，也有着不一样的工作 结果，有的是销售冠军年入百万，有的业绩惨不忍 睹。为什么呢？刨除工作能力差异不说，你的时间精力分配决定着 你开单的效率。所以，一个卓越的销售经理在工作中 必须要有主次，必须学会抓大放小，必须优先处理重 要事情。根据我以往的销售经历，以下3类客户需要 你重点投入精力，优先处理。

 

1、对你信任的

 

我们还要对那些信任我们的客户，积极的做出反应，而不是在他们在我们这里买过东西之后就断了联系消费者已经对我们产生信任，我们就一定要让他们觉得我们的产品是非常有保障的，售后服务是非常好的，当他们遇到任何问题的时候，我们都要积极的去帮助他们解决，只有这样才能让我们的品牌做的越来越好。

 

只有当你真真正正的重视起来，你的客户的时候，你的公司才能越做越好，你的销售业绩才能越来越高。一定不要辜负客户对你的信赖，要知道顾客对你产生信赖是非常难得的，我们一定不要让自己的努力白费。

 

2、 近期准备采购的客户

除了 A类老客户之外，我们还要在近期就要采购的 客户身上投入大量精力。原因很简单，因为这些客户 一旦成交，你就又多了一位A类老客户。

临近采购的客户，他们所关注的话题都非常实际也 很尖锐。比如，"你再打个折我就下单"，"我需要你马 上拿一个样品来给我试用一下，试用合格就购买"等 等。这些客户问题往往是销售经理最头疼的，尤其是 价格方面的异议，一旦你做了让步，客户会觉得还有 议价空间；而你不让步，又把客户置于下不来台阶的 尴尬处境。所以，如何妥善处理这些客户的问题，不 仅仅牵涉成交，更与销售经理的实际销售能力息息 相关。

 

很多销售经理都有销售额任务压力，必须保证每个 月的平均签单量，所以就必须把大量精力放在即将 采购的客户的身上，如何处理这些客户，是销售经理 优秀和平庸的分水岭。因为平庸的销售经理虽然每 个月也有销售额任务压力，但是他认知不够深刻，不 知道要把自己的客户分主次，也不知道把自己的精 力分优先迟缓处理，他只是埋头工作，尽管可能很辛 苦，但由于精力投放等诸多问题，最终导致他的业绩 完成不了或完成不好。

 

2013年，一个销售经理在签订了一份合同的第2天 就被我开除了，原因很简单，就是这名销售经理，分不清事情的重要性，在合理分配自己的精力上面存 在问题。

 

这名销售经理是被我安排拜访重庆涪陵某个大山深 处的一个大型醋酐化工项目，这个项目金额在4000 万左右，根据前期沟通，客户表示真空泵设备的招投 标可能在2周后发布。知道这个信息后，这名销售经 理考虑了事情的轻重缓急，觉得2周后才发布标书， 时间还很充足，于是，他竟私自去会见他在外地的女 朋友了，而且故意伪装手机没信号，把手机关机了。 后来，客户因种种原因提前1周就发布了标书，客户的招标办打这名销售经理的电话几次都打不通，于是就不再打了。

 

以至于标书发了几天，我公司都不知道已经发标书了，也就没购买标书。这名销售经理从女朋友那里返回时，标书购买时间已经截止了。万般无奈后，这名 销售打电话给我。我只好救火，想了好多办法都走不 通，最后还是请设计这个项目的设计师出面，亲自给客户打了电话，说图纸就是依据我公司的产品性能设计的，所以招投标最好破格让我们参与下。

 

就这样，我们破格获得了这次投标的参与权，虽然最后我方中标了，但是考虑到这名销售员不知道事情轻重，在即将招投标的时间点，还私自出去会女朋 友，对这样的销售经理，我们销售管理层也是毫不犹 豫，在合同拿回公司总部的第2天就把这名销售经理 开除了。

 

3、成交金额高的大客户。

 

在销售中，20%的客户会产生80%的业绩，从销售 业绩完成的效率来看，销售经理的精力投放重点必 须是成交金额最局的20%客户。

销售行业的一个普遍认知是：搞定1个大客户的难 度和搞定1个小客户的难度是差不多的。我从事了 2 1年的大客户销售，见证了很多销售经理凭借一个大 客户就华丽转身的故事。从事大客户销售的经理们， 往往更懂得把握人情世故，在做成大金额订单后，你 的视野和格局也会得到拔高。