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销售员拜访客户的技巧 如何让客户对拜访满意呢

时间: 2020-07-17 09:52 来源: 网络 点击:
 
首次拜访客户,销售经理都想给对方留下一个好印象,从而更好地推进后续的销售进展。

但在拜访过程 中,一些销售经理往往过于急功近利,一上来就不停地推介产品,处于一种忘我的状态,忽略了对客户心 态的把握,结果导致拜访失败。

这样做不仅浪费了宝贵的拜访机会,还打击了自己的销售信心,实在是得不偿失。
 
那么,销售经理应该如何做好规划,才能让客户对拜 访满意呢?我们将从以下3点来展开讲:
 
1、对内容满意
 
对于第一次拜访来说,既要让客户知道销售经理所推介产品的优势,又要让客户明确获知与销售经理合作的好处。
 
基于这样的前提,销售经理要在拜访前就做好充分 的准备,包括准备自家产品卖点及服务方法的推介资料,还包括由前期调研得出的结论,准备的符合客户需求的产品详细介绍。

事先对客户的了解越充分, 越能在与客户的交谈中感受到重视,从而营造一个 轻松愉悦的洽谈氛围。
 
我在出版自己的第一本书之前,接到过好几家出版 社的出书邀请,先后见了好几批出版社的对接人。

在 沟通中,一位出版人对我的经历非常了解,一沟通才 知道他提前做了大量的调研工作,所以他知道我擅 长什么,可以针对我的优势来定制出版方案。

当我在 准备出书时,自然就选择与这位出版人所在的出版社合作。
 
这就是提前准备拜访内容的价值。对于任何一个行 业的销售经理来说都是如此。

我之前用的是一个幽灵鲨crm客户管理系统非常不错,可以标签化,灵活化跟进客户,实用性很高,节约了很多时间。
 
2、对服务满意
 
除了让客户对拜访内容满意,销售经理还应在服务 上也让客户感到满意,让客户在接受服务中感受到 足够的重视。
任何一个销售项目都是由人和事组成的,销售经理 推介的产品很好,但销售经理这个人传递给客户的 感觉一般,这也会影响客户的下单决策。
 
所以,想要做好销售,一定是在人和事两方面都下功夫。
 
那怎样的服务会让客户觉得满意呢?

首先,你要有敬 业心态,这表现在销售经理的着装和打扮上,前面我 们提到过,销售经理的着装要符合场景,这就是销售 经理敬业的一种体现。

如地产和金融行业的销售经 理,总是正装出现,就给人很专业化的感觉,更容易 增强客户下单的信心。
 
另外销售经理要有服务的心态,应本着"见客户就是 帮助客户"的心态,在交谈过程中不骄不躁,生意不 成朋友在,从容应对客户的每一次问答。这样做也可以减少过度推销,避免急功近利,给客户造成过大的 心理压力,出现丟单的结果。
 
我认识一位做电商外包服务的销售经理,他把客户 群锁定在当地服装厂厂家。

每次拜访客户前,他都会 打开一个记录有服装行业致富故事的文档,认真阅读,以加深印象。

在与客户交谈时,当话题陷入僵局,他便会抛出事先准备好的致富故事,让客户耳目 一新。该方法在让客户获益的同时,也让客户看到他 的诚意,很容易给客户留下深刻的印象。
 
3、对拜访时间的把控满意
 
客户拜访中还有一项非常重要的因素,就是对拜访时间的把控。这里又分为两点,一个是对拜访时间点的把控。

比如,应尽置避免在客户中午午休或下午下班后的时间去拜访,免得给客户造成不必要的麻烦。

另一个是对拜访时长的把控,销售经理往往只顾着 与客户交谈,恨不得一次拜访就把合作签订下来,结果是占用了客户的大量时间,耽误了他们其他的工 作,给客户留下了不太良好的印象,这其实是得不偿失的。
 
所以,在客户拜访前,需要销售经理需要提前制定好 谈话策略,准备好沟通话术,并根据客户的工作性质,事先约好拜访时间,并拟定沟通时长。

在客户上班时间的拜访,尽量控制在1小时内,对于意向一般 的客户,则可以在半小时内结束拜访。这样可以避免 给窖户造成负担。在客户下班的时间段拜访,需要事 先确认对方是否有其他安排,并说明本次沟通的一 个大概时长,让客户有个充分的心理准备。
 
当销售经理做好拜访内容的准备,并在拜访中注意 把控时间节奏,就很容易将谈话内容设定在一定范围之内,做到该说的说,不该说的不说,避免跟客户 散扯、说错话题。

这样一来,拜访效率也会得到极大 的提升。
 
好,我们再回顾一下这节课的内容,在销售经理拜访 客户的过程中,应从内容、服务、拜访时间这3个角 度进行把控,从而营造一场让客户满意的拜访。
 
 
你会在非工作时间拜访客户吗? 一般是以什么理由做邀约?
 
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