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如何做好客户管理维护

时间: 2020-08-01 15:12 来源: 未知 点击:
客户维护的核心是:



让客户不但对其所使用的产品放心,而且要让客户感受到我们良好的服务与产品附加值,最终形成比较稳定的、忠诚度高的用户群,形成一定规模的产品市场。


客户维护的二八理论:
 
人的生命是有限的,时间更是宝贵的,如何平衡时间成本与利润呢?也许二八理论能给您一些启示,并结合本平台的分组功能以最大化您的时间。
 
在很多行业,20%的最有价值的客户能给企业带来80%的利润。相反,很多客户对企业的价值非常低。企业要花更大的心思做好这20%的人的工作,或许要付出不小的代价,但却是值得的。另外,80%的客户中有20%的顾客是在浪费企业的资源,对于他们,企业有必要果断地放弃;对于剩下的60%的客户是不亏不赚的,但能维护企业规模,企业要尽量保持住他们。所以我们要研究和找出那20%的人有什么特征,他们为什么会忠诚这个品牌,该采取什么策略让他们继续保持忠诚,来产生企业的利润。
  
有一种想法是“把所有不忠诚的客户变成忠诚”,这样做没有太大的意义。有些客户纵然变成了忠诚客户,企业或许仍不能从他们身上赚钱。因为他们只看重企业不断地降价和促销,这种忠诚不能给企业带来利润。当然,对于那些有潜力的、高价值的客户,则要提高他们的忠诚度,使他们成为忠诚又有高价值的20%的一分子。

企业首先要明白,客户想从你这里获得的是什么,你的产品和服务有没有达到其要求,如果达到了,有没有什么办法能做出改进,让自己的服务更上一层楼,超越自己的竞争对手,让客户在面对相差无几的产品时首先考虑到的是自己。
 
而对于以上的过程需要分为三个步骤:
 
1、了解你的客户。
 
2、开发客户。
 
3、做好客户关系的维护。
 
对于企业来说,客户往往有很多,要管理这些资料往往要花费很多的时间和精力,想要了解每一个客户、记下每一个客户的情况就显得十分不易。
 
这个时候,就可以选择借助CRM来帮助自己,它可以帮助企业管理客户资料,让企业更加了解自己的客户并且促进成交。
 
1、管理客户资料
 
传统营销方式下,客户的资料都集中在营销人员那里,公司营销人员的变动会造成部分顾客流失。但是使用CRM就可以有效避免这种情况,客户信息录入到CRM系统之中,无论营销人员怎么变动,客户信息都不会流失。
并且,CRM系统对客户资料的管理是多维度的,不仅包括客户的基础信息,还包括客户的来源、客户的交易记录及跟进记录。企业员工可以随时查看和更新客户的动态,为各项工作(销售、客服)的开展提供便利。
 
2、有效开发并维系顾客
 
由于每一位顾客的资料和相关跟进记录都十分详细,销售人员对每个客户都可以形成一个清晰的画像。了解了客户的特点以及客户的需求之后,销售人员就可为为其提供针对性的服务,提升客户的成交率。
销售人员还可以结合具体情况,将客户划分等级,重点客户重点跟进,节提升工作效率。
 
3、维系客户关系
 
此外,对于老客户,其交易的金额、交易的产品、交易的频率都在CRM中明明白白地列了出来,销售人员就可以对他们的购买行为进行分析,甚至得出他们的购买周期等。这样就可以选择在合适的时间为其推荐合适的产品。

4、客户维护的精髓
 
在生意场上没有永远的朋友,只有永远的共同利益,如果你和你的客户之间没有共同的利益,那么你的客户正在悄悄的流失。请永远记住,如何让你和客户之间的利益最大化,是维护客户关系的中心。同样,人与人之间也需要感情和礼品的润滑的,千万别忘了送给客户一些合适的小礼品,或者给客户一定的返利政策。如果生意效益确实不错,最好还能给客户一点意外的实惠。因为这样做了,您才能提升与客户的关系,才能逐步提高客户的忠诚度。
 
最后,祝愿您有一个您所期望的结果。

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