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如何通过引导谈话获取客户真实内在需求

时间: 2020-07-27 15:15 来源: 未知 点击:
销售经理在拜访客户时,都想通过当面交流,尽可能 多的获取客户信息,为后续的客户跟进工作找到发力点。但是,几乎所有的客户在面对销售经理,尤其 是在销售经理首次拜访的情况下,都处于一种自我 防备的状态。这就导致,销售经理很难在谈话中获取 到客户的关键信息。


 
那么,销售经理应该如何引导谈话,尽可能都的获取 到客户的关键信息呢?你可以从以下3个方向入手:
 
1、主动询问,引导客户回答
 
与客户交谈时,若想引导对方跟着自己思路走,第一 步可以通过询问的方式。在人际交往中,询问法是最 容易直接引起话题的。销售经理可以直接把自己想 要的话题抛出来,引导客户给予你想要的信息。
 
在实际销售中需要注意的是,客户往往对销售经理 有戒心,如果销售经理设置的问题过于直接,很容易 就起到了反效果。所以,在提出问题前,最好接上一 段有利益说明的话术,给客户一个"你之所以要回答 我接下来问题的理由"。比如,某工业品销售经理去 拜访客户,对客户说:"刘总,我们合作能为您公司省 下不少费用呢,您这边阀门项目采购时间估计什么 时候会定下来呢?"
 
当有了前面一句利益话术做铺垫,后面的问题自然 就好问了。就拿前面这个例子来说,销售经理通过这 样的表达,就有很大希望获得客户知道的阀门采购 时间这条信息,进而很容易在后续跟进中占据主动 权。

2、 与客户交换价值
 
想让客户给你创造价值,你就要先为客户创造价值。 这种做法本身也是展示销售经理诚意和态度的一种 体现。你可以在拜访客户前,对客户公司的产品进行 一些调查,比如客户产品与其他竞品对比的优劣势, 把这些信息采集回来,分类整理。拜访客户时就可以 说:"王总你好,我了你们公司的产品,在产品质量上 很有优势,但在宣传渠道上也有一些瑕疵。我看到你 们的同行,他们上周做了展会销售,现场卖的还不 错,您可以派个人去现场看一下,看看这种展会形式 对你们是否有没有帮助?"
 
这样一套说法下来,给客户展示了业务发展的新方 向,不管客户最终是否采用,但这个动作传递给客户 的是你的态度,你对客户的重视和真诚。有了前面的 努力,在拜访过程中就容易获取主动权,再进行获取 客户关键信息,就显得游刃有余。
 
3、 抛话题让客户主动分享
 
在与客户交谈时,要多听少讲,把发言权交给客户。 其实这也是主动权的一种博弈,当你做到多听少讲, 看似发言权在客户那里,实际上你一直处于聆听状 态,很容易捕捉到微妙的关键信息。另外,所有的客 户都喜欢虔诚的聆听者,一旦你在客户心中有了聆 听者的标签,后面再让客户告知你关键信息,就容易 很多了。
 
我认识一位做建材产品的销售经理,一次他和客户 去走访市场,在车上和客户聊起了家庭问题,结果客 户聊到以前为了儿子抚养权打官司一事。话到深处, 很多内容客户都不自主地说出来了。这位销售经理 就采用多听少讲的方式,一直配合客户。就这样一直 聊到客户企业现在的发展规模,客户毫无防备就说 出来了,把自己一年的实际销售额告诉了这位销售 经理,掌握这些信息之后,这位销售经理就能做出准 确判断,后续为这位客户推介哪种产品体系,更容易 切入客户的销售网络中。
 
销售经理可以通过抛出一些话题,吸引客户主动分 享,等氛围相对轻松时,再去往业务相关的话题上引 导,很容易就能获取到客户的关键信息。
 
我们再回顾一下这节课的内容,销售经理在拜访客 户时,可以通过主动询问、交换价值和抛话题让客户 主动分享,这3种形式来引导谈话,获取更多关键信 息。
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