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客户高管的沟通策略 对方是公司高管,如何让他支持我?

时间: 2020-07-27 15:11 来源: 未知 点击:
很多销售经理在拜访客户时都有个共性问题,好不容易与客户公司高管接触上了,但是对方位高权重, 不是很好搞定。几次拜访下来,感觉和对方关系的建立进展缓慢甚至停滞不前,不知道下一步推进工作 该从何下手?


 
其实,这个现象主要是销售经理在跟客户高管接触 中,对交流内容提供的价值不足导致的。面对高管级 别的客户,销售经理要对交流的内容进行合理的策 划,这样在切入谈话时,才会收获好的效果。

以下是 3种和客户高管的沟通策略,供你参考:
 
1、 从企业利益入手
 
这点就是我常说的,销售经理在拜访前要做好准备 工作。把自己公司的经营理念、产品优势、卖点以及 对客户公司的利益、好处和价值等都要牢牢记下。只 有这样,在面对客户时才能有理有据地展示出来,销 售经理在拜访前做的准备越充分,越有利于在拜访 时掌握主动权,越能得到客户的支持。
 
职务越高,责任越大。要想让客户高管支持你,就必 须在对公利益方面予以充分展示。让客户高管感觉 和你合作是非常有利于公司发展的,是比其他竞争 对手有更大的诚意和利益的。一旦客户高管判断销 售经理的意见和建议对公司层面是有价值的,获得 客户高管的支持就在情理之中了。
 
换个角度,对方本身是高管职位,比起执行层,更看 重与销售经理的合作能为公司带来什么独特的利益 或好处。所以销售经理一定要站在对公的利益层面 去展开介绍,事先准备好有理、有据、有诱惑力的话 术,尤其是在对客户公司的痛点和急需解决的问题 进行调研后,结合销售经理公司能给到的解决方案, 再针对性设计话术,这样更能凸显销售经理能提供 的产品和服务的价值。
 
举个例子,我曾经拜访一个陕西省新建化工厂项目, 这个项目是生产甲醇的,在拜访客户之前,我充分搜 索了我国甲醇行业的基本情况,发现中国新建甲醇 项目非常多,几乎各大煤矿集团都有新建的甲醇项 目计划,有重复建设之嫌,甚至可能出现因激烈竞争 而导致亏损的局面。
 
于是,我在拜访这个新建甲醇项目的厂长时,就直接 和这个厂长提出了我的担忧,指出这两年新建甲醇 项目过剩,有一建成投产就亏损的可能。
 
这个厂长看我问的问题很专业,就详细解答了我的 疑虑。我的担忧可能会成为事实,他们也注意到了, 所以他们的防范举措是扩大甲醇生产的规模,用规 模降低生产成本,以此预防未来的甲醇价格战。
由于我是站在客户的角度在担心客户未来的收益,所以很容易赢得客户的好感,为后来的生意成交打 下了坚实的基础。
 
2、 从个人利益入手
 
每个人都希望自己的工作能更有成效,同时,大家也 都有一些私人的需求。所以销售经理想获得客户高 管的支持,除了从企业利益层面对客户进行有针对 性说服外,还必须考虑客户高管的个人诉求。
比方说,客户高管计划出国,就有把人民币换成美元 的需求,正常是需要到银行去兑换的,而银行可以兑 换的金额很少,手续费又比较昂贵。这时,如果销售 经理能给客户高管兑换一些美元,不仅可以帮对方 多兑换一点,又可以帮对方节省一定的费用,这样做 哪有客户不喜欢呢?
 
我认识的一位销售经理,现在已经是某上市公司董 事长,他曾经和我分享过他的销售故事:有一次,他 去新疆拜访客户的高管,发现这位高管是山东人,项 目建设的工期紧张,要赶进度,他已经2年没回老家 了。谈到山东,这位高管说,他是从小煎饼卷大葱长 大的。
 
得知这个信息,这个销售经理第二天就坐飞机到山 东,买了几十斤山东大葱然后返回新疆,送给这位在 新疆工作的山东客户。千里送鹅毛,礼轻情意重,这 位客户高管收下了礼物,也接受了销售经理的一片 心意。
 
在个人利益层面做文章,谋求客户高管支持时,销售 经理要站在客户角度,去证明与自己合作确实对客 户有巨大的价值。其中很重要的一点就是,客户是高 管身份,如果与销售经理合作,产品能给客户公司带 来很大收益,那么这种好处对客户私人而言至少有2 点收益:
 
一是给公司创收了,如果客户本身有公司股份,那就 是等同于直接给自己创收;
 
二是这件事给公司带来了价值,对于客户而言就是 大功一件,能让客户高管在公司更有地位,对晋升也 很有帮助。
 
所以,如果销售经理在个人利益层面实在想不出好 的话术,也可以从这两点入手,对高管级别的客户很 有效。
 
我认识一位做塑料颗粒的销售经理,他去拜访一家 加工厂高管,就是从我提供的这2点话术入手,说如 果使用他们的产品做原材料,一年可以给这家加工 厂节省成本几十万,而且不影响成品效果,相当于净 收入増加几十万。而刚好这位高管有加工厂股份,几 次拜访后,这件事儿就敲定下来了。这个加工厂先是 采购了一批原材料进行对比,后期发现效果很好,又 増加了采购量,就这样,这位销售经理一点点就把原 来的供应商挤出局了。
 
3、从谈话方式入手,简明直接表达主题
 
客户高管都很忙,找他办事的人也多,没太多时间去 不着边际地闲聊,销售经理要调整与客户高管的谈 话方式。所谓位置不同,思考的层面也不同。客户高 管更注重效率,所以销售经理谈话时,不能采用以前 跟基层人员那种委婉的方式,而应采用直接、简短、 有针对性的谈话方式,这样更容易和客户高管同频 沟通。
 
这就是销售上常常提到的,要站在客户的角度来思 考问题。每个级别的客户都会有每个级别的进攻方 法,一定要时刻站在对方的层面去考虑,不断调整自 己的交流方式和内容,去适应对方的模式,这样才能 做到拜访中游刃有余。
 
同时,再结合前面提到的从企业利益和个人利益这 两种策略入手,客户高管很容易感受到我们关心的 话题和他是一样的,我们谈话的方式也和他是一样 的,这就很容易让客户感受到销售经理的满满诚意。 一旦客户感受到你的真诚,后面的开单机会自然就 会大很多。没有人不需要靠谱、可信任的合作方。客 户之所以不与你成交,是因为对于你的人还信不过, 他不肯冒这个风险。
 
我们再回顾一下这节课的内容,当你去拜访客户高 管时,要想获得对方的支持,需要你从企业利益和个 人利益的能够层面进行话术设计,并适当调整你的 谈话方式。
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