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做好销售人员,需要哪些职业素养

时间: 2020-07-22 14:38 来源: 未知 点击:
热爱工作是销售经理爱岗敬业的一种表现。这个热 爱,指的不仅是热情,一个热爱工作的销售经理,上到人生追求,下到接触客户,无不体现他的职业态度 和工作的专业度。

 
总结多年的销售经历,我发现,想要做好销售,除了 热爱工作之外,我们还要具备一些基本的职业素养:
 
一、积极主动的工作态度
 
优秀的销售经理,对工作有强烈的主动性,这种主动 性不是外力施加的结果,而是内心驱动使然。从根本 来说,是源于销售经理对工作明确的定位和认知,他 们知道公司不仅仅是自己的生存之地,更是自己职 业、人生发展的必须舞台。
 
社会对每个人都是公平的,主动付出越多其回拫就 越多。销售经理唯有把公司事务看成自己的事对待, 以创业心态打工,急公司之所急,急客户之所急,这 样在前线才最有战斗力。
 
2009年冬天,我公司的销售员小陈和外地的客户约 好,下周去拜访他。结果约定的时间到了,却遭遇了 50年一遇的暴雪,去还是不去?所有的人都劝小陈 给客户打个电话,把这次约定取消,因为媒体已经报 道出现大面堵车、封路现象。
 
小陈考虑到和客户的关系还比较脆弱,如果答应的 事情做不到,可能引起客户对我们诚信的质疑,所以 他还是坚持去了。
 
不出意料,在离客户还有40公里的铜陵长江大桥 上,他遇到了封桥堵车,足足堵了 1天1夜,直到第 2天下午,他才到窖户的办公室。
 
客户看到小陈后很惊讶,连问怎么来的!因为大雪封 山,他们自己都出不去。小陈说自己在桥上堵了了 1 天1夜,最终是花了 200元请了一个当地村民做向 导,走小路才找到了客户的工厂。
 
客户听了极为感动。进而对小陈、对我们公司、甚至 对我们的产品都连带产生了信任,后期报价时,客户 连价都不还,直接签订了合同。
 
因为客户觉得,如此负责的销售员,他的公司和他们 公司的产品也一定不会差,这样的公司一定不会让 客户受损失。
 
二、高水准的职业要求
 
在销售界有这样的说法:好销售帮企业赚钱,差销售 给企业带来灾难。一个工作能力差的销售,不仅自g 拿不下订单,他还浪费了大量的机会。每个客户都是 一个阵地,你丟了,必然就被竞争对手拿去了,你丟 得多了,市场也就没了,企业就要面临倒闭。
 
所以,一名优秀的销售经理,一定要用高标准要求自 己,要具备职业化的工作能力。
 
那么,身为销售人员,怎样才能被称做"职业"呢?我 认为至少要在"职业知识"和"职业能力"这两点上,得 到公司和客户的高度认同。
 
前面的课程中有讲到,一名优秀的销售经理必须具 备:商务类知识、公司产品技术类知识以及所在行业 需要的特殊知识。唯有将这些知识烂熟于心,才能在 和客户沟通中游刃有余。
 
除了熟练掌握职业知识,一个职业化的销售经理还 必须具备和岗位相匹配的职业能力,具体体现在管 理能力和业务工作能力。
 
对于销售经理来说,管理能力主要体现在自我管理、
 
时间管理、目标管理和客户管理上。只有具备这些管 理能力,才能真正做到高效工作。
 
而业务工作能力则是保证销售攻城拔寨的能力,需 要专业的销售技巧和销售思维,这些内容我们会在 后面的课程中展开。
 
总之,作为一名优秀的销售经理,必须做到职业化,

而不是只做到业余水平。业余水平的成功是偶然的, 职业化的成功,是理性分析、判断、策划、执行的必 然结果。
 
三、良好的职业操守
 
具备良好的职业操守,是职业销售经理最基本的素 养。职业操守包含以下三层含义:
 
1 •对公司的绝对忠诚,把维护公司利益作为自己的 唯一目标,绝不做为了个人利益损害公司利益、 为了短期利益损害长期利益的事;
 
2•局度的敬业精神,在岗位上工作一天,就应该尽 自己的全力履行好自己的职责,哪怕明天就离开 这个岗位;
 
3•以客户利益为中心,作为销售经理,工作围绕的 对象是客户。热爱客户是永恒的话题,如果你不 爱客户,还奢望客户能爱你吗? 
 
客户总是因为我们对他有信用、有利益,他才会和我 们做生意。那怎样才能让客户感受到我们对他是有 利的呢?
 
”学会帮客户规划生意,分析客户生意发展的前
 
我见过一些销售经理,甚至做了十多年业务,从来没 帮客户分析过产品利润、成本、周转率等,也不知道 什么是构成成本的要素,更没有学会如何跟其他产 品比较获利情况。
 
这样的销售经理凭什么得到客户的订单?
 
作为销售经理,要清楚一点:客户爱的是利润。他最 关心的就是:"销售你的产品,我可以有多少收 益?"所以销售经理跟客户分析利润和收益,永远是 客户最感兴趣和对他最有说服力的故事!
 
2)帮客户解决销售中的实际问题。
 
客户在产品销售过程中,经常会遇到各种问题,比如 发货周期、产品技术服务、公司政策扶持等,而优秀的销售经理常常能想客户之所想,急客户之所急,尽 自己的能力范围去帮助客户做好产品对接,而不是 把单子签回来,就把服务丟给了售后对接部门。
 
一个尽职尽责的销售,从接触客户到成交,无时无刻 想着客户。
 
这就是销售常说的:成交是销售的开始。
 
最后:我们再回顾一下这节课的内容,想要成为一名 优秀的销售经理,除了热爱销售工作之外,还需要具备3种职业素养:

积极主动的工作态度、高水准的职 业要求和良好的职业素养。
 
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