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怎样做好客户跟进拜访记录?

时间: 2020-08-19 17:09 来源: 未知 点击:

我们在做曰常的客户拜访时,除了需要运用所学销 售技巧对客户进行一系列的跟进和维护外,还需要 做好"客户拜访纪要",记录拜访中的关键信息,以便 在拜访结束后,可以合理高效地安排自己的下一步 工作。
 
常用于做客户拜访纪要的销售工具有许多种,有纸 制的本子,也有通过电子email传送的《工作曰报 表》,更有公司强制使用的crm销售系统。

那么,在实际销售中,究竟哪种记录方法更实用有效昵?
 
我将为你介绍三种主流的记录和安排下一 步工作的拜访客户纪要方法。
 
1录音法。
 
销售经理在拜访客户时,一定要注意做好信息的记录工作。所有客户在交谈中提到的信息,都可能成为 曰后销售成功的突破点或关键点,因此,做好拜访过 程中的信息采集工作非常重要。
这里我们可以使用手机上的录音功能来做会议记 录。在每次要见到客户前,先打开手机的录音功能, 在拜访结束后,保存录音即可。
 
使用录音的好处,不仅在于让销售经理有了时刻可 以复盘的资料,方便挖掘客户的关键信息;还在于可 以让销售经理复盘自己在销售过程中的话术、语态, 以及对节奏的把握感。有了事后检查,才能让销售经 理更好地改进和提升自己的销售水平。
 
我公司有个业绩做得很棒的销售经理,用手机录音 是他拜访客户时的习惯动作,他告诉我:"通过录音, 让我更好的了解和掌握销售过程中的谈话时机和话 术技巧。只有不断检查和复盘每一次的拜访得失,才 能让自己的销售能力不断提升,可以驾驭更多的客 户群。录音加事后复盘,分析得失,这个方法,谁用 谁受益!"
 
2、 标准客户信息表附加旁注法
 
在很多公司中,销售部门都会有自己的一套客户管 理体系,尤其是借助软件的管理系统。但从职业发展 的角度来看,销售经理对客户的管理不应该只依赖 于公司的客户管理系统
 
因为从本质上看,公司的客户管理系统具有普遍适 用性,不是针对某一个销售经理订制开发的。这就意 味着,使用同样的系统,在对客户信息的把握上,销 售经理与其他同事之间很难有明显的差异化。但如 果销售经理能够在公司的标准客户信息报表上,旁 注一个属于自己的客户信息登记板块,在对客户的 把握上就有希望比同事要更加出色,也更能发挥自 己的销售水平。
 
比如,曾经从事旅游行业的销售经理小余,转行从事 保险。当他去拜访客户时,除了对客户日常的信息采 集,还可以在客户家乡的风土人情上做文章。由于他 有旅游行业的经历,在他熟悉的范围内,他可以从旅 游和文化的角度,与客户交谈客户的家乡故事。而提 到自己的家乡,几乎所有人都有很多话题,这就给了 小余和客户进一步交流的机会。所以在每次拜访客 户后,小余就可以在公司统一配发的客户信息表上 加上旁注,写上登记客户的家乡人文情况,包括客户 自身的解读。这样,在以后的工作中,需要对这个客 户进行再次拜访时,就能依据旁注,对客户进行有针 对性的拜访和公关。
 
3、 纸质登记法
 
回想以前读书时,老师总是提到"好记性不如烂笔 头”,体现在销售中,便是纸质登记会谈纪要法。
 
由于互联网的高速发展,现在越来越多销售经理惯 性依赖于手机、电脑等信息管理工具,而很少采用传 统的纸质登记会谈纪要。实际上,纸质登记法相较于 电子设备,具有更为灵活、不受场地和电量等因素限 制的优势,而且书写是所有销售经理读书时代培养 出来的习惯,在纸上作登记有助于思考,更容易激发 起在客户拜访中的灵感,帮助销售经理想到好对策。
 
另外,在销售经理每天的拜访工作中,由于要接触很 多客户,事后复盘又需要大量时间,靠电子设备很难 做到所有的客户都能信息采集到位,所以传统的纸 质登记法就有极大的用处。你想想平时自己拜访客 户的情况,是否在拜访过后常疏于客户信息整理,曰 后再次拜访客户时又恨不得多知道一些关键信息。 其实,这些都是你没有在拜访完客户后,马上做纸质 登记的结果。
 
我在最初做销售时,常会在包里备一个本子和笔,每 次拜访完客户,都会马上做完登记,把了解到的客户 信息,对客户的解读和印象都记在本子上后,才启动 行程拜访下一家客户。这样做的好处在于,我一上午 拜访了 3家,中午吃饭时简单复盘,还能清晰的记起 跟每一位客户交谈的细节,这为我的后续跟进工作 提供了极大的帮助。
 
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