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和客户聊天有哪些窍门儿客户沟通技巧

时间: 2020-07-27 14:46 来源: 未知 点击:
经常有销售经理来问我,说好不容易约到客户,见着客户的面了,但是见面后不知道说什么。在聊天过程 中经常被客户的问题带的不知所措,一旦事先没有 准备好,很容易心慌意乱,导致神色紧张,给客户留 下不专业、不自信的印象。之所以会出现这样的问题,都是源于销售经理缺乏 聊天的技巧。在与客户的聊天过程中,其实只要注意 以下3方面,就很容易掌握聊天的主动权:

 
1、 注意聊天的内容:
 
我们先来说聊天内容上的窍门。销售经理在跟客户 交流时,所谈话题无非两类,一类是与公司产品相关 的话题,当提及这类话题时,客户往往会提出很多问 题和异议,目的是进一步了解产品。俗话说:"挑的客 户才是好客户",销售经理应该正视客户的问题,不 要躲躲闪闪、转移话题。
 
在聊到这类内容时,最好的做法是迎合客户的问题, 结合事先准备的相关话术,并站在客户的角度上进 行正面回答。其中,回答的内容和回答的语气是决定 客户直观感受的重要因素,也是对销售经理回答质 量的评判标准。所以,销售经理务必事先准备好有说 服力的话术,只有这样,才能以一种自信满满的姿态 面对客户,并做出锂锵有力的高分回答。
 
我们再来说第二类话题。在与客户交流中,除了常规 的产品推介、答疑等交流外,还要注意和客户聊些非 生意上的话题,比如同行发财的故事,客户出生地的 故事,政治、新闻热点等话题,客户桌面摆件引起的 话题等等。这些话题的引入,可以营造一种相对轻松 的交谈氛围。同时,在不涉及利益的话题上,销售经 理更有机会顺水推舟,获取更多真实的回答。
 
一次我去见一位客户,交谈之余看到他桌面上摆了 一副相片,画面中是客户去海上旅游的情景。在后面 的聊天过程中,就故意和客户聊起旅游,得知客户非 常向往海上生活。得知这一信息后,我的第二次拜 访,就安排成了与客户出海钓鱼。拼船出海1个人的 成本差不多1000元,但在海上钓鱼,和平时在池塘 钓鱼是两个概念,客户玩的很尽兴,后面的合作也自 然变得很顺利。
 
2、 注意时间上的分配:
 
很多刚入行不久的销售经理,都有控制不好交谈时 间的问题。往往一次拜访下来,没有聊到实质性的内 容,又占据了客户太多的时间,导致客户的反感。原 因无外乎是销售经理在说的过程中控制不住自己的 欲望,恨不得一口气就把产品的所有好处说完,让客 户现场签单。
 
但人性是自我保护的,销售经理的进攻欲望越强,越 会激起客户的自我保护机制。结果就是,销售经理说 了很多,口干舌燥,但客户面无表情,连连摆手说"需 要再联系",然后就把你请出去了。这就是犯了销售 中急功近利的大忌。
 
所以,优秀的销售经理,非常擅长把舞台让给客户。 除了必要的说服,通常销售经理会把话题往客户感 兴趣的方面上引,一旦引导成功,客户自然会滔滔不 绝地和你聊起来。

没有人不喜欢当一个说服者,但很 少有人喜欢当聆听者。如果你能成功扮演一个聆听 者的角色,很容易就在客户心中留下靠谱、可信任的 印象。同时客户自身的倾述是带有势能的,他对你倾 述的越多,越会产生这样的心理暗示:和你交流是安 全的。这种暗示积累到一定程度就会变为:和你合作 也是安全的。
 
这就是销售中要"多听少说"的结果,把舞台交给客 户,用话题引导客户,最终受益的还是你自己。

3、 注意地点上的选择:
 
最后,我们说说地点上的窍门。很多时候,我们会选 择在办公区拜访客户。但在办公区也有明显的交流 劣势,因为周围都是同事,客户无法处于一种相对轻 松的聊天状态。销售经理要想攻破客户的心理防线, 还需要打破环境这道墙,成单的难度可想而知。
 
销售界有句俗话,叫"销售的工作在上班八小时之 外",意思是说,销售员在客户的办公室里是无法实 现更透彻的交流的。因为客户的办公室人多嘴杂,不 利于建立关系。

所以,销售员和客户最好的交流地点 是以能让客户感到安全轻松为准则,比如咖啡厅、茶 馆、他的家中,都是非常好的聊天地点。当然,客户 的家中非一般的销售能去,在这里我们不作为第一 选择。
 
我们来说常规的,比如咖啡厅、茶馆、餐馆等地区,都可以降低客户的心理防线,提高客户交谈的兴趣 度。而最好的场合应该是客户喜欢去的地方,比如上 面提到的,喜欢海上生活的客户,可以邀请到海上去 交流;向往山林生活的客户,可以邀请到山中农家 乐,钓鱼聊天。
 
在这些场合交谈还有一个优势,就是避开竞争对手 的视野。在公开场合交流,很容易让竞争对手获取你 的行踪,但在这些较为私密的场合,竞争对手也就无 从得知了。这对你的销售工作开展会有极大的帮助。
好,我们再来回顾一下这节课的内容,销售经理应从 聊天的内容、时间的分配、地点选择上来把控与客户 的交流质量。
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