全是小客户接不到大单怎么办

合理的客户群体应该是分层的，大客户量大，长期下来利润方面肯定可观毋庸置疑，但依赖性也强。说句不好听的。如果哪天他们倒闭了，或者不在你们那里做了，要求降价等等，你们会很被动。相反大小客户群体分层，你占主导地位，不用怕他哪一天倒下了或者威胁到你们切身利益的时候你们也跟着遭殃，损失惨重。

 

销售新人，一般公司给的资源接触后发现很多是小客户。这应该也是绝大多数销售人员初入销售行业要面对的"困境"了。

 

事实上，更应该考虑的是，他们的单值也是从小白阶段 涨上去的。所以，在面对小客户多，购买力低时，最 重要的是，保持一颗销售平常心。那么，在真实的销售环境中，该如何 处理呢？

 

1、 新人阶段，小客户是最好的成长渠道

 

事实上，在你要对购买力低的小客户做出反应前，你 首先要认清一个形势：你当下的销售处于何种阶段 中？

 

如同上面这位学员，他是初入销售行业阶段，在该阶 段，打磨自己的销售本事，成长自己是最为关键的。 想一想，如果在这个阶段他接触了大客户，就凭当前 的销售水平，有多大的希望搞得定客户呢？如果硬要 通过一个大单来证明自己的能力，很有可能的结果 是，付出了200%的努力，却换来一场竹篮打水的梦。

 

接触大量的小客户是销 售成长的必经阶段，这是每一个新人不可逃脱的命 运。从另一个角度来说，丢掉小客户的代价是公司可 以承受的，因为小客户的数量较多，获取成本不高， 所以这也是给销售新人最好的成长支撑。

 

 

2、 在小客户中寻找优质客 户：存在大客户的试探性下单；

 

当你结合自己销售现状对小客户进行定位排序后，下来你要在确定跟进的小客户中，寻找和挖掘优 质客户。因为从销售大环境中，有些客户为了获取到最真实 的信息，往往会隐藏自己的采购实力，用来对供应商 的服务和产品进行考量。

 

我认识的一个加工厂朋友，有次他们厂要生产一款 新品，在采购原材料时，为了检测每一家供应商的产 品质量和效果，前期他们各采购了一小批进行测试。 由于是新品还未上市，为了不走漏风声，他们向供应 商隐瞒了自己的真实采购量。

 

结果很多供应商不重视这件事，在报价方面有些虚 高，唯独一家供应商眼光独到，察觉到其中隐藏的商 机，在报价方面很实惠，而测试证明产品效果理想， 是性价比最高的供应商。结果不出所料，这家供应商 一举夺魁，至今已是我朋友的长期合作商。日所以， 为了避免错失这样的隐藏优质客户，身为销售经理， 你要做的是，在和所有的客户接触时，时刻保持你的 真诚，同时结合客户的气质和谈吐，对客户进行解 读。一旦察觉有更大成交机会的，在跟进和服务上可 适当增加时间。

 

3、 扶持小客户是壮大自己的关键，要一 起成长

 

当你的客户是渠道商时，除了借助上述的分析对客 户进行分类和挖掘，你还需明确一点：大商也都是从 小客户发展起来的。

 

因此，扶持小客户壮大，是你壮大自身实力的根本保 障。在很多以分销商为主的厂家中，扶持的渠道商越 多，就证明这家厂家的发展潜力越大。

 

而身为销售经理，同样的，你所扶持的渠道商，便是 你曰后在公司乃至行业发展的基础。他们会构成你 最坚实的人脉资源圈，是你可持续发展的关键。

 

我有个广州学员，在佛山做门窗生产厂家，走的便是 全国经销商模式。发展初期，获取客户艰难，只能在 各种展会上获取客户资源。后来，经过长期的邀约和 跟进，不断有客户到他工厂去实地考察，但最后真正 达成成交的，其实都是小单值。

但他没有因此灰心，本着要让经销商和公司同呼吸 共命运的发展原则，大力扶持潜力股经销商。结果3 年过去，随着公司的逐渐发展，如今在全国已扶持出 几个固定大单值经销商，成为经销商中的标杆，另外 还培育出几十个中等单值经销商，发展势头十分迅 猛。

而归根结底，这一切都和他重视新商，扶持小客户息 息相关。所以，如果你的客户群体是渠道商，你一定 要在客户中挖掘优质的潜力股，加以重点扶持，他们 的壮大就是你发展的坚实基础。