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客户在做选择时,不愿意了解毫无亮点的产品怎么办?

时间: 2022-08-01 15:19 来源: 未知 点击:

在销售圈中,碎片化也是如此,现在产品 的表现形式越来越多样化,客户为了采购一款好的 产品,需要做的辨别工作越来越多,其结果就是,很多客户在做选择时,不愿意在一款看上去毫无亮点的产品上多花时间。

所以,如何从做产品介绍时,就吸引客户的注意力, 这对销售工作来说非常重要。

如果客户不给你机会, 后面几乎也就没什么成交的可能性了。

教你三招,最后一招最为重要,请耐心看完。

1, 首先,用故事包装你的产品。

我们不难发现,生活中会讲故事的人,更容易成为圈 子的焦点。

从结果的角度来说,善用讲故事的手段, 能很好地推动事情的进展,比如一个橱柜销售经理, 不直接向客户介绍产品,而是跟客户描述他以后在 厨房做菜的家庭温馨场景,情感上的驱动,更容易使 人产生购买的欲望。因此,会讲故事也是一种能力。 人人都爱听故事,有趣新鲜的故事能够迅速吸引顾 客的注意。好故事能够使人产生想象,沉入其中,进 而产生强大的购买欲望,新开发的楼盘总是要有几 套富丽堂皇的样板房供潜在的购房者观看,这是为什么呢?

因为好的样板房就是一个故事,就是向你暗 示,你买了房,也可以享受如此富丽堂皇的生活,让 人流连忘返的美景。所以,用故事包装产品是每一个 销售经理的必修课。

我有个学员小王,是做会议系统集成的。

他们的产品 在很多地方都能用到,比如政府部门、学校办公、演 唱会等。产品质量不错,但由于公司成立的年数不 长,在市场上没有很大的名气,销路是个大问题。

2022年我在上海培训期间,他找到我,让我给他出 谋划策,我给他做了详细的分析。尤其是产品方面, 我了解到他们的常规拜访套路是用公司的技术优势 去震慑客户,显然这样的说辞不足以吸引客户的注 我建议小刘,要善于借助外势的力量来包装产品。

比 如他公司老总原来担任行业巨头公司的技术总监, 其老东家的产品曾被国外某明星组合在北京演唱会 演出时使用,那么小刘就可以在介绍产品时,展示当 时演唱会的特写照片,借助里边的场景,向客户阐述 自家公司的现场效果与技术优势。客户都喜欢听真 实的故事,有了明星站台,再介绍产品就有说服力 了。

当然,给产品包装故事不仅仅局限于客户案例,你还 可以从产品的设计、工艺、选材、样板、量产等方面 入手,通过讲故事的方式,侧面展示你公司产品的差 异化价值。

2,第二点,让客户参与进产品的互动环节。

当然,你除了用讲故事的方式来吸引客户的注意力 外,还可以通过深度参与的方式,让客户直接感知你 公司产品的特性,甚至参与产品打磨环节,这样的粘 性比纯粹的销售要强得多。

比如小米手机,在产品的打磨期间,就让一群忠实粉 丝参与到产品的改进环节,相当于参与了产品的研发部分。

这样的策划使得这群人的粘性极强,当产品 推向市场时,他们甚至自发帮助推广,因为在他们心 中,这是他们自己"设计"的产品。

销售工作也是如此。

销售经理在向客户介绍产品时, 如果一味地推销产品,就很容易让客户出现抵触心理。

但反之,

如果销售经理从熟悉、轻松的话题开始 切入,向客户请教一些关于产品的理解、需求等问 题,反而能激起客户的参与欲望。

因为人人都好为人师,都渴望得到尊重。

这个时候适当地"推"一下客 户,能起到很好的推动作用。

纵观我们的生活,处处可见客户参与产品互动的案例。

餐饮店新菜品上线,会请一些顾客进行试吃,然 后提出合理意见。

经过反复验证,菜品得以不断优 化,而深度参与的顾客,由于享受了参与感,在菜品 最终推向市面时,也会更加青睐于二次品尝。

这样就 通过参与的形式,提升了顾客对菜品的注意力。

我在武汉培训的一个学员,他跟他的爱人开了一家 酸菜鱼馆,主要客户群是店铺周边互联网公司、写字 楼、商铺的白领阶层。

试营业阶段他针对每个公司的点餐人员,策划了长达1周的试吃活动,下单即送试 吃券,并让他们在试吃后提供意见。

结果1个月过 去,有好几个点餐人员复购率很高,他们带来了开业 阶段最稳定的客源。

3,最后一点,要和客户的痛点捆绑在一起去介绍产品。

销售时我们常讲:要激发客户的痛点,然后用我们的 产品去治愈他。这在产品介绍中的体现是,你要把客 户的痛点,巧妙地在你的产品介绍话术中体现出来。

最常见的莫过于医药、保险行业,他们非常擅长从长 远的角度,激发客户对健康问题的重视,然后顺水推 舟,把针对性的产品体系展示出来。

当客户心中的忧 虑被激发后,他们便会密切关注销售经理所推荐的 产品是如何解决他们的问题,这样一来,注意力也很 难再分散了。这便是很好的把产品和客户的痛点进 行捆绑的例子。

我以前在做真空泵期间,常给手下销售人员强调我 们产品在帮助客户解决安全问题上的优势,故事讲 多了,他们去拜访客户,便自然会跟客户讲一些井下 作业时的瓦斯突发事故,激发客户重视安全生产问题。

后边再引出我们产品在安全防范方面的优势,客 户基本都侧耳倾听了。

事实证明,当你的言辞能够很 好激发客户的痛点,你再讲你的产品,客户大都饶有 兴趣,他们想知道你的产品究竟如何解决他的问题。 好,我们再回顾下本节课的内容,销售经理在拜访客 户时,需要向客户介绍产品,该如何让客户把注意力 放在产品上?

你可以从用故事包装你的产品、让客户 参与产品的互动环节、和客户的痛点捆绑去介绍产 品这3个方面入手。 
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